HPC研修の内容を復習してみた

ﾊｲﾄﾞｳﾓｺﾝﾆﾁﾊｾﾏﾎﾞｷｬﾆｯｷﾉｾﾏﾂﾃﾞｽｰ!!

SUPER BEAVERの最近の曲がサブスク解禁されましたね〜〜！！どんどんAppleミュージックが潤っていってますわ。

はい、本日の内容は、先週新入社員研修があったので、そちらで学んだことを共有し、復習しようかなと思っています。
その研修では｢HPC｣という概念を教えて頂いたのですが、それが仕事だけではなく、日常生活においても使えるような内容であると感じたので、記録しようと思った次第です。

〇HPCとは
まずはHPCってなんやねんって所からなんですけど、
H…Hearing(質問する・聴く)
P…Proposing(提案する)
C…Closing(取り決める)
を合わせて｢HPC｣と言います。
この3つの中でもHのヒアリングは特に重要であるということを教わりました。良い商談・提案は良いヒアリングからとも言われており、相手のニーズや考えていることの本質を知るために重要な要素となります。
このような、HPCの概念は、営業での商談成功のために必要な概念と言われています。しかし、商談だけではなく、日常生活の中でもこのHPCの流れは使えるのではないかと感じます。以下では｢HPC研修｣の中で特に印象に残った3点を記述します。

〇オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い分け
オープンクエスチョンとは、5W1H系の相手に話を広げさせる質問。
クローズドクエスチョンとは、Do you〜とか、Are you～とかの｢はい｣か｢いいえ｣かを答えさせるような質問。
これらを上手く織り交ぜていくことでより良いヒアリングを行うことが出来るそうです。
しかし、今回の研修を通しただけでは、私にはまだこの2つの質問法の適切な使い分け方法は分かりませんでした。なので、実践を通して分かるようになっていけばいいなとは思っています。
しかし、｢今、話を広げたいな｣とか、｢解釈これで合ってるんかな｣とか感じた時に質問する内容をオープンか、クローズドか意識するだけでも会話に困るということは少なくなるかもなと感じています。とにかく、今後は2つの質問方法を適切に使い分けることを意識します。

〇反論は相手が本音を話す準備である
これは、今回の研修の中でも特に印象に残っている言葉でした。私はこれまでの営業で、相手に反論されてしまうと、｢そうですよね〜｣と引き下がってしまっていたのですが、見出しの言葉を聞いて、反論はより深いヒアリングを行うチャンスであることを気づかせてくれました。
確かに、反論に対して、｢なぜ？｣という質問をぶつけたら本音しか返ってこんわな〜と。そこからさらに深いヒアリングに繋げれば、相手のニーズを捕えれるし、上手く行きゃ、提案自体を受けてくれるかもしれへんし、反論はチャンスなんだということを意識して、反論されても引き下がらず、ヒアリングに繋げていこうと思いました。

〇相手の口から提案を言わせる
商談はこちらからの提案ありきではあるけれど、その提案を相手の口から話させたら最強じゃね？っていうのが見出しの意味。
それって結局事前調査であったりが重要になってきてヒアリング以外の要素も大きく影響しているとは思うけれど、それくらい深いヒアリングを行えってことなんやろね。
ヒアリングとは、たくさんの情報を横に引き出すだけでは意味が無い。ある1点の情報から深堀りを重ね、T字型に情報を引き出すことが重要である。人は、深い話をした人に対しては信頼感を抱く。ならその深い部分を、話させるためのヒアリングを行うことが必要になってくるでしょう。深い部分まで掘り進むのは私は苦手分野だったので、今後意識することで、相手のことを知れたらなと思います。

というわけで長くなってしまいましたが、
HPCで重要なヒアリングの概念から特に私が気になった3点をあげて記述致しました。
この3点は、私がこれまで意識できていなかった部分が多いので、研修一緒に受けてた他の人に聞いたらもっと違ったHPCの見え方になると思います。今回は私用にまとめたHPCです。

もし、この概念が気になったらちょっと調べてみてはいかがでしょうか？

それじゃ、バイバイ！！